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中小型企業(yè)要從微笑曲線的右端突破(4)

黃德華

其實(shí)企業(yè)自己銷售不會(huì)死，秘笈就是需要重新練就行商與行商隊(duì)伍管理的現(xiàn)代武功。加強(qiáng)銷售員的銷售技能訓(xùn)練，加強(qiáng)銷售管理者的銷售隊(duì)伍管理技能訓(xùn)練，以及企業(yè)家本身銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略性管理的修煉以及市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的提升。如娃哈哈，2000多名銷售隊(duì)伍創(chuàng)造187億的銷售額，其銷售渠道的管理也是非常值得浙企去學(xué)習(xí)與模仿。如心連心電器公司自己擁有100多家電器專賣店，完成了從貼人家的牌到讓人家貼牌的轉(zhuǎn)變。如寧波佳星電器建立網(wǎng)絡(luò)銷售隊(duì)伍，通過網(wǎng)絡(luò)與電話銷售主動(dòng)獲取客戶訂單。如新光集團(tuán)在境外設(shè)立銷售分公司，在境外建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，依靠自己的力量把產(chǎn)品打入當(dāng)?shù)氐慕K端渠道。

如溫州打火機(jī)老板潘武先生10多年來，一直加強(qiáng)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，自己擁有銷售隊(duì)伍，不斷地摸索銷售火機(jī)的新路子，如在1999年把打火機(jī)作為促銷禮物，與白酒捆綁銷售。如萬向在1998年收購(gòu)美國(guó)舍勒公司以前，曾經(jīng)為這家公司貼牌生產(chǎn)了十幾年。萬向主動(dòng)收購(gòu)舍勒公司后，大膽吸納舍勒公司的整個(gè)銷售網(wǎng)，并以自己的名義進(jìn)行銷售，這種利用當(dāng)?shù)氐馁Y源，建立自己的市場(chǎng)體系，不僅僅滿足客戶對(duì)時(shí)間的要求，解除客戶對(duì)貨源的擔(dān)心，而且萬向自己直接面對(duì)客戶，不斷地收集與研究客戶需求，保持與終端客戶的聯(lián)系，把握消費(fèi)者需求變化。建立與管理當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍，從而為萬向公司積累了銷售隊(duì)伍管理的經(jīng)驗(yàn)與智慧。

黃德華認(rèn)為，中小型企業(yè)面臨的危機(jī)既是危險(xiǎn)又是機(jī)會(huì)。危險(xiǎn)在于全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了蕭條期，而且這次蕭條期將有3-5年。很多企業(yè)將面臨“不生產(chǎn)等死，生產(chǎn)快死”的危險(xiǎn)困境。機(jī)會(huì)就在于加強(qiáng)行商隊(duì)伍管理與行商技能的團(tuán)隊(duì)化。浙企在往右端突破，盡管也會(huì)面臨失敗，但是作為敢為人先的浙江企業(yè)家，肯定可以開創(chuàng)右端突破的輝煌歷史，浙企突破的秘笈就在于“內(nèi)提高銷售技能與銷售管理技能”。

提升銷售技能不是短期的，21世紀(jì)初，美國(guó)的銷售與銷售管理的主流是戰(zhàn)略性伙伴銷售技巧與戰(zhàn)略性銷售隊(duì)伍管理，而我國(guó)培訓(xùn)行業(yè)還在講顧問式銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)的管理技巧。故政府需要對(duì)中小企業(yè)實(shí)施銷售與銷售管理的訓(xùn)練政策，為中小企業(yè)提供訓(xùn)練有素的現(xiàn)代銷售員與銷售管理人才，改善中小企業(yè)的銷售與銷售管理環(huán)境。中小型企業(yè)如果提高了他們的銷售與銷售管理技能、分銷與分銷管理技能以及營(yíng)銷與市場(chǎng)運(yùn)作技能，中小型企業(yè)就將在這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)中生存下來，開創(chuàng)在微笑曲線右端優(yōu)先突圍的局面，繼續(xù)自由地馳騁在世界經(jīng)濟(jì)浪潮中！(完，黃德華發(fā)表在品牌中國(guó)網(wǎng)）

黃德華：知名國(guó)學(xué)管理學(xué)家、高級(jí)培訓(xùn)師、高級(jí)咨詢師、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀學(xué)員、浙江大學(xué)EMBA優(yōu)秀畢業(yè)生、中國(guó)銷售隊(duì)伍研究專家、中國(guó)創(chuàng)業(yè)搭檔研究專家、中國(guó)繼任管理研究專家、中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格研究專家、國(guó)際勞工組織KAB創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)講師、浙江大學(xué)等數(shù)家高校MBA兼職教授。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象、卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者，是把TOPK技術(shù)引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理、創(chuàng)業(yè)搭檔、接班人管理、領(lǐng)導(dǎo)力等領(lǐng)域的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷；擁有一流大學(xué)的教育背景，先后畢業(yè)于武漢大學(xué)、清華大學(xué)與浙江大學(xué)，1997年曾經(jīng)在哈佛大學(xué)接受過DISC技術(shù)訓(xùn)練（即領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練）。目前在《銷售與市場(chǎng)》、《人力資源》、《商界評(píng)論》等雜志發(fā)表論文80多篇，培訓(xùn)行業(yè)主要有：醫(yī)藥、生物、保健品、化工、IT、互聯(lián)網(wǎng)、電子器材、紡織、建材、汽車、園林種苗、機(jī)械設(shè)備、煙草、培訓(xùn)、銀行、政府等。在搜狐的博客為：黃德華-管理學(xué)家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com