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市場部與銷售部的工作究竟有什么區(qū)別？

黃德華（杭州改編）

黃德華自1995年7月進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)，原雇主公司在中國剛剛起步，市場部只有3個(gè)人，而且都是學(xué)醫(yī)的，醫(yī)藥代表的時(shí)間都非常短，經(jīng)過十年的發(fā)展，市場部已經(jīng)有了20個(gè)人，有經(jīng)驗(yàn)類型和學(xué)院類型兩種，兩者兼有的不多。黃德華雖然一直在銷售部，但是為了配合得更好，一直在思考銷售部與市場部的工作究竟有什么區(qū)別？經(jīng)過多年的實(shí)戰(zhàn)，黃德華歸納總結(jié)，認(rèn)為他們之間的區(qū)別主要有：

   1，“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術(shù)”的關(guān)系：市場部的主要工作是關(guān)系到銷售前、中、后，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，客戶等全局性的工作，是戰(zhàn)略層面的事情，相當(dāng)于軍隊(duì)里的參謀部。銷售部門工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品營銷宣傳方式進(jìn)行具體實(shí)施，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。  
   2，"理論”和“實(shí)踐”的關(guān)系：由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容和性質(zhì)不同，市場部往往進(jìn)行的是“務(wù)虛的理論工作”，銷售部門往往進(jìn)行的是“務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作”。沒有正確的理論就沒有正確的實(shí)踐。理論需要實(shí)踐檢驗(yàn)，實(shí)踐同時(shí)為理論提供支持。市場部所有工作的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn)都是市場占有率和銷售量。而銷售部所有工作的出發(fā)點(diǎn)與歸結(jié)點(diǎn)是銷售量。

   3，“面上”的和“點(diǎn)上”的關(guān)系：市場部統(tǒng)攬全局，是針對(duì)全局進(jìn)行工作的，從產(chǎn)品構(gòu)想、組合，行業(yè)及競爭品牌研究、市場地位、市場周期、市場布局等。而銷售部門就考慮相對(duì)單純點(diǎn)，按照即定的方針和策略具體實(shí)施，把產(chǎn)品推出去，關(guān)心的是出了多少貨，醫(yī)生處方了多少。更多的從銷售環(huán)節(jié)運(yùn)用因時(shí)因地的戰(zhàn)術(shù)技巧來解決問題。

   4，“品牌”和“銷售”的關(guān)系：市場部的工作主要目標(biāo)是樹立品牌，擴(kuò)大品牌知名度、提升美譽(yù)度，給客戶提供產(chǎn)品購買的理由和刺激，相比較而言，有一些“唯心”的性質(zhì)。銷售部門的工作就是如何把產(chǎn)品送到客戶面前，并實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。相較而言，更注重實(shí)際，工作中“唯物”的成份多一些。

   5， "整體利益”和“局部利益”的關(guān)系：因?yàn)槭袌霾康墓ぷ魇侨中缘模淼木褪钦w利益，因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽(yù)度等。考核標(biāo)準(zhǔn)也是難以確定和具體量化的。而銷售部門的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售，而且考核的標(biāo)準(zhǔn)也是直觀的單純的：銷量。

　　6、“長遠(yuǎn)利益”和“短期利益”的關(guān)系：市場部的市場策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期，所以他們關(guān)心是企業(yè)長遠(yuǎn)的利益多些。而銷售部門的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的，所以他們關(guān)心企業(yè)的短期利益多些。  

 黃德華認(rèn)為，市場部相當(dāng)于參謀部，銷售部門相當(dāng)于作戰(zhàn)部，有著各自不同的角色。因此首先要分清職責(zé)，給自己的角色定好位；其次才是尋求相互的合作與融合。因?yàn)殡p方都有共同的目標(biāo)：把公司做強(qiáng)做大！