如何成功地完成銷售員到銷售主管的角色轉換?
黃德華
黃主任是一個剛剛提升的新主任，手下有三位人員，剛到位時，他總結了自己一些成功的經驗，如：區域管理，銷售技巧，及時跟催等。他利用自己的成功經驗，不斷地為他的同事解決他們工作中的難題，沖鋒在第一線。終于贏得他人的同事的嘆服，成為地區中的攻難能手。他也引以為豪。同時黃主任認為，客戶對做市場的人來說是最主要的，無論是何身份，特別是主要客戶，更是公司的資產，也更需要主任來把握。黃主任這樣想，做得也更好。因此他大部分時間在抓主要客戶，發展良好的客戶關系。隨著時間的流逝，這位黃主任也知道了主任的工作就是主管，要建立管理系統。管理是什么呢？管理就是通過各種管理辦法，讓代表完成計劃。當然夏主任還留了一手，萬一三個代表完不成計劃，他自信依靠他良好的客戶關系，他依然保證能完成區域的總計劃。
他要求代表嚴格完成公司規定的日報表，客戶資料表，每周工作計劃，費用明細表等。要筆跡工整，內容詳實，以便公司查看。這些表夏主任親自每周收繳一次，仔細查看，每個代表手否符合要求。不合要求的，退回重寫。有一次，他按照代表甲的每日拜訪計劃，早上8:20就在A醫院門口等，一直等到10：00還未遇見。一打電話，代表甲才匆匆趕過來，說明因臨時有其他事，已安排在下午拜訪A醫院，黃主任嚴格要求甲今后一定要按照計劃執行，否則計劃就是空的，如果臨時計劃有變更，一定要通告主任。黃主任認為管理要能干，比如與代表兩人拜訪，一次就能搞清楚代表的工作能力，找出代表的問題，要他改正。黃主任也認為現在的代表更精明了，要很快發現他們的問題越來越難，但他認為這更有助于提高自己的能力。工作一段時間后，黃主任發現，他盡了很多力，可他的區域成績一般，人員雖然更多了，五個代表，但是4個是新的。經咨詢上級，才認識到發展與保留人員也是他的工作。于是黃主任開始篩選人才，分析誰具有潛力，經過長時間的嚴格考察黃主任公正的認為代表乙很好，能嚴格要求自己及按時完成上司要求的所有任務，業績也行，肯定能成為一個以身作則的管理人。于是黃主任親自找到乙，告訴他，公司對人才的重視，期望能保留并發展他。其目的是讓乙更努力地工作，更出色地完成計劃。代表乙也的確更勤奮。同時黃主任發現丙代表水平有限，比其他代表低一檔水準，但完成指標尚可，讓市場和時間來淘汰他。
黃主任在這個區域中身為主管滿一年了，這一年，他盡力把上級交給的任務去完成。年終，業績尚可，卻又有兩位新代表提出要辭職，雖然他們滿口感謝與欣佩黃主任。就這樣，黃主任的上級換了一個新人，來到他的區域指導工作，給他的評價為C級。這意味著他得重新上崗。我們的黃主任非常茫然。
討論：
1, 請您為這位黃主任指點迷津。
2，這位黃主任為什么沒有順利完成角色的轉換？
3，作為黃主任的前任領導有沒有責任？為什么？
4，新任黃主任的領導，直接評定黃主任為C，是否過分？為什么？
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