2011年初，24歲的湖北小伙子黃恒下定決心，告別廣州的打工生涯開始創業。他的想法挺簡單，就是買六臺自動售賣機（或自販機），放到長城汽車河北保定的工廠車間里。據他揣測，工廠車間位置較遠溫度又高，應該可以支撐他的小生意。一番奔波之后，黃恒的自動售賣機終于在7月的一天放進車間，第一天就賣出超過200瓶飲料，第二天達到300余瓶，生意紅火到發動全家去兌換硬 幣。
創業的成功讓黃恒很是驚喜，可在富士冰山華北區主任吳增義看來，一切都在情理之中。“在日本，行業內稱‘自動售賣機’是可以養老的行業，”他告訴記者，“有五六臺運營良好的自動售賣機，你就可以不必工作了。”吳增義所言非虛，兩年半之后，黃恒已擁有近120臺自動售賣機，按照一臺普通自動售賣機3到3.5萬元價格計算，單設備投入就已超過400萬。“利潤是不錯的，平均一年半可以收回成本”，黃恒告訴記者。
當然，黃恒紅火的“小生意”并非沒有隱憂，首先就是點位，即自販機擺放的位置，好點位尋找不易，且容易被對手“切”進去。同時，越來越強的競爭也讓他感受到壓力，現在，他開始密切關注一個叫友寶的競爭對手。
友寶確實是個值得擔心的對手，目前全國約有四萬余臺自動售賣機，友寶擁有一萬兩千臺，占據著行業最大份額。在剛剛過去的中國互聯網大會上，友寶的自動售賣機又著實風光了一把，從會場到展臺再到門戶網站首頁，到處可見友寶自動售賣機橘色的身影。
“這是我創業以來投入最大的公司，”友寶中國董事長兼CEO王濱告訴記者。“現在，我們在全國行駛的有400多臺配送車，幾乎每天都有車輛碰到類似刮蹭的事故，這次創業確實有難度。”
可對這樣一個朝氣蓬勃的生意，王濱當初并不看好。
2010年9月，友寶創始人現任友寶中國總裁兼友寶在線COO李明浩在北京錦繡國際第一次見到投資人王濱。這已是他第三次想見王濱，前兩次預約，分別被告知王正在爬歐洲最高峰厄爾布魯士峰和在鄂爾多斯周邊草原考察。會面一個半小時，李明浩用一小時向互聯網老兵王濱介紹互聯網時代的自動售賣機，講3G模塊、后臺數據管理、機身屏幕的互動和媒介功能等等。可在后半小時王濱出乎意料地告訴李，目前他手里有一些靠譜的互聯網項目。弦外之音，自動售賣機的想法并不靠譜。王濱還勸說李加入到自己“靠譜”項目的團隊中。王濱向記者講述了當時的想法，“我覺得不大行，因為太傳統了，我是互聯網人，怎么可能投這么傳統的東西？”
對于王濱的建議，李明浩客氣地說已花很大精力和人力投入到這個項目，不會輕易放棄，至于王濱的“靠譜”項目，他表示愿意“幫忙”，但不會考慮加入的。王濱也客氣地說會慎重考慮自動售賣機項目。
還好，王濱的慎重考慮真是客氣，而不是客套。
大約一周后，王濱給李明浩留了一個作業，他當天支付給李明浩50萬元，要求他做五個概念機。“濱哥說如果結果你滿意，我不滿意，你就帶著這五臺機器找其他人投吧。如果咱們都滿意，那就做。”
之后的結果不言自明。
舊玩意
自動售賣機是個古老產品。
傳說亞歷山大大帝是自動售賣機的發明者，他售賣的是“圣水”，“貨道”就是一個簡單的杠桿。1880年前后自動售賣機被引入倫敦，售賣明信片。1888年，一家口香糖公司把美國境內第一臺自動售賣機放在火車站站臺上。人們很快發現這臺機器非常適合各類營銷活動，比如消費者每購買一次，售賣機上的數字就自動跳增一下。這類活動能很明顯地刺激人群的消費需求，尤其是在接近整數位的時候。受此啟發，幾年后，更刺激也更具娛樂功能的“老 虎機”和“彈珠球”被發明出來。
自動售賣機是自助式零售的終端，一般被單獨放置在公共場所，在大部分發達國家非常流行。王濱告訴記者，人均GDP達到5000到6000美元，將會是自助設備發展的窗口期，即使不引入互聯網概念，未來十年，也將是中國自動售賣機市場的黃金十年。去過日本的人都會感嘆日本企業已經把自動售賣機普及到田間地頭。目前，日本市場上有超過500萬臺自動售賣機，中國只有4萬余臺，市場潛力可見一斑。
這種潛力也吸引了國際玩家的搶灘。
富士電機是日本市場份額最大的自動售賣機生產商，“在日本國內，市場趨于飽和，富士非常想開拓中國市場。”吳增義告訴記者。大連富士冰山自動售機有限公司成立于2003年10月,是中國第一家大規模制造和銷售自動售貨機的中日合資企業,由日本富士電機株式會社與大連冷凍機股份有限公司共同出資組建。
吳增義告訴記者，在日本，自動售賣機的生產商和運營商各自獨立，份額較大的運營商一般是飲料生產廠商，可口可樂在日本就擁有數量最多的自動售賣機。不過可口可樂在中國并未大舉投入自動售賣機市場，可口可樂大中華區公共事務及傳訊部趙彥紅告訴記者，“自動售賣機的普及程度與市場的成熟度、人力成本、設備維護成本等因素直接相關。”由于市場表現一般，國內之前一直沒能形成體量較大的自動售賣機運營商。以至于到2003年富士冰山成立之時，工廠已能夠生產一流的機器，但在國內找不到優質的運營商。直到2003年一家名為“米源”的出現，這一切才有改觀。如今友寶中國運營管理總經理黃榮輝當初曾是米源運管部總經理，應該說黃是自動售賣機在中國興起的見證者。
據黃榮輝介紹，國內自動售賣機生意肇始于上世紀90年代，天津戈德、澳柯瑪是第一批嘗鮮者。彼時，行業認為主要客群是白領，點位則是人流量大的公共場所。這種認識如今來看已頗顯幼稚。
“自販機在哪個點位銷量最好？”王濱如此發問，地鐵、寫字樓、學校、商場似乎是情理之中的答案，但王給出的回答是“造船廠。”
影響自動售賣機銷量的第一要素是周邊環境，廠區一般位于零售業欠發達的郊區，有的位置根本沒有便利店；第二是溫度，這不難理解，其與飲品的銷售直接相關；第三是周圍人群以男性為主，即使在學校宿舍，男生宿舍的銷量能也比女生高一倍；當然人群流量也是重要指標，但固定人流要遠遠好過流動人流，例如一個四百人規模的男性為主的公司要比人流巨大但是停留時間很短的地鐵站和兩千人規模的玩具廠—玩具廠女工多—銷量好很多。
可這些經驗在米源籌備組建時并不知道。
創立初期，經歷過日本培訓，學習了運營調整了結構之后，米源依舊發現除個別點位，大部分自動售賣機都不能盈利。復盤反思，一切似乎都對，但市場就是不能打通，難道中國真的沒有需求？黃榮輝告訴記者，“我們開始意識到中國的自動售賣機需要與‘便利’掛鉤，而不是‘貴’”，這句話概括了自動售賣機在中國傳統零售行業中走過的十年彎路。能真正拉到自動售賣機需求的并不是來自城市白領的高消費，而是它的便利，米源決定“哪里不便利，我們就去哪里。”
“用了三年時間，我們琢磨出來這個路子。”黃榮輝說。
2006年開始，黃帶領團隊從江蘇市場開始下沉，來到工廠。彼時工人人均收入還在1200到1500元，對比白領超過2000元的平均收入，他們的模式在業內并不被看好。然而在長三角經濟發展的帶動下，昆山、蘇州等工業園區發展迅速，“每天都在接企業打來的電話，機器供不應求。”當年3月黃的團隊在蘇州營業額是10萬元，到9月營業額就已達到100萬元。
自此之后，“搶占工廠”成為行業發展的共同目標，所有自動售賣機運營商都瞄準工廠車間，行業也一直保持著30%以上的增長，在傳統零售行業中其利潤表現也非常搶眼，尤其是米源，其以超過一萬臺的自動售賣機規模穩居業內第一，占到中國市場約三分之一的市場份額。
新玩法
李明浩對自動售賣機的興趣緣起于對游戲機商業模型的著迷。
“在游戲機上，玩夠一定分數，它會自動送你過下一關，還會返給你點券可以兌換禮品。我的靈感就是這個模型。”李明浩認為利用這個模型做產品，用戶可能獲得更多免費資源，而不耗費成本。他認為最適合這個模型的就是自動售賣機。同時，和王濱一樣，李明浩也是互聯網人，從新浪到中國移動，學電子出身的他一直在互聯網領域研習。因此李對自動售賣機的理解也并非站在傳統零售市場維度上。
2010年底，王濱如約看到李手工打造的新一代自動售賣機概念機，并決定投入500萬與李共同創業。李明浩為此賣了一套房子，沒過多久，北京市的限購政策出爐，再買回這套房子就不是錢能解決的了。
“最終打動我的是3G模塊，自動售賣機一旦聯網，加上一塊屏幕能做的事情就太多了。”王濱坦言。不過，這不像互聯網項目可以輕松獲得百萬用戶，自動售賣機是自下而上，真正實現規模發揮互聯網的效用，需要有漫長而艱難的過程去一一布點。
2011年4月他們把第一批100臺機器放置在創始人熟悉的一些互聯網公司內部。友寶在自動售賣機上搭載了游戲，用不到10%的中獎率，拉動了30%的銷售增長，“在新浪內部的兩臺傳統售賣機不如一臺友寶的銷售額，”李明浩告訴記者，現在很多人飯后都會到友寶自動售賣機上去“拼人品”，看看能否中獎。
2011年5月，王濱找來銀泰創始人沈國軍為友寶第一輪融資1億元人民幣。這個巨大機器開始正式發力。2012年初，漢庭的季琦也加入進來。此后三年中，友寶連續近三輪融資，總額超過六億。友寶也一直貼著“不差錢“的標簽。
盡管資金充沛，但創業的艱難友寶亦不能回避。最令他們沒想到的是富士冰山最初的不合作。關鍵原因在于友寶需要對機器“中樞”進行改動，謹慎的日本商人不能確認友寶的模式能否長期發展，貿然對產品做較大改動顯然不是理智的商業行為。
事實上，當時友寶面對的質疑和謠言也確實不少，“自動售賣機在全世界都是賣東西用的，其他收入根本實現不了”，傳統自動售賣機業內人士也質疑黃的“跳槽”。更有人公然打賭，“如果這個公司能撐一年，我出一萬塊！”王濱必須用實際行動應聲，而隨著規模越來越大，自動售賣機故障率不斷提高，他們必須找到最穩定的設備生產商，而富士冰山一直聲稱設備故障率不超過萬分之五。
2011年，雙方開始接觸，觀察，富士冰山安排他們到日本去考察。在東京地鐵站，王濱也見到了一個帶顯示屏的售賣機，這臺售賣機可以通過面部識別系統自動識別顧客的性別，并做相應的飲品推薦。他覺得信心滿滿，認為未來友寶能獲得用戶數據信息遠超過這套系統。在一次宴席上，王濱感慨到，“哪有我這樣提著錢到你們工廠門口跪著給你，你都不接的呢？”相互摸底半年后，富士冰山開始為友寶生產機器。去年全年富士冰山工廠從友寶接到超過6000臺的訂單，“許多小賣家想訂兩三臺，要等幾十天甚至一兩個月。”黃說。今年，富士冰山工廠的二期工程也正式投產了，年產能預計在5萬臺，這是富士冰山工廠成立的第十年。
王濱在江湖上的名聲為團隊組建貢獻不少力量，李明浩也帶著近二十個兄弟，大家湊在一起，發現公司架構雖然不錯，但基本都出身互聯網，對零售行業了解不夠。除主動學習，他們四處招兵買馬。2011年12月，他們收購了廣州一家傳統自動售賣機運營商東吉實業。“我買東吉的時候，它們比我們規模大，”王濱告訴記者，“就想完整買來拆開看看究竟該怎么做。”研究分析之后，他們發現東吉運營成本要比當時的友寶低百分之十五，這份經驗自然來得寶貴。
此外，東吉點位也被盡收囊中。在傳統零售當中，友寶屬于后來者，業內按照銷售額把點位分為ABC三類，例如勞動密集型的工廠就是第一類，擁有固定消費人群且封閉式場所，如大學就是B類，寫字樓、經濟型酒店、地鐵站等公共場所就是C類。經歷近五年的競爭，A類點位早已被“占滿”，剩下的不是較難發現就是難以進入，留給后來者的多數是C類點位。收購東吉自然獲得其旗下A類點位。
經過兩次大的結構調整，友寶內部如今已把傳統業務與在線業務分開。在傳統業務上，由于競爭門檻低，銷售人員本身很容易把資源據為己有，運營商需要精耕細作的同時，需要尋求與其它運營商合作甚至進行并購。王濱也向記者表示，他們與業內的一些公司已經有過接觸。
現在，友寶的崛起已引起快消廠商的注意。在臺灣，統一是最大的自動售賣機運營商，統一企業董事長侯榮隆曾經組織所有事業部總經理與友寶團隊一起開會探討合作。黃榮輝還告訴記者，按照日本的行業經驗，一旦超過5萬臺的規模，友寶亦可以開發自主品牌，賣自己生產的飲料，以獲得更高利潤。
實體“入口”
王濱曾對媒體表示，重新進入有較高商業價值的寫字樓區域，這才是友寶真正想做的事情。
李明浩的計劃是首先用最穩定的機器和產品占據市場，之后用“秘密武器”撬動B和C點位的需求。這個秘密武器正是調試中的冷鏈和熱鏈設備，友寶已開始在部分寫字樓售賣永和大王、真功夫等制作的盒飯，每天線上供應的品牌有五六家，便當種類更是超過60種。李明浩告訴記者，今年冬季來臨前，熱鏈設備將會完成量產，進駐寫字樓。而冷鏈設備如果可以穩定運行，也會為友寶打開酸奶、水果甚至涼皮等餐飲市場。
在支付環節，友寶已打通在線支付，并成為微信支付第一批客戶，他們還與支付寶一起利用超聲波技術研發出離線支付。目前，友寶正和移動運營商、銀行、航空公司接洽積分兌換業務，希望打通一個客戶積分兌換渠道，用戶可以用其它機構的商城積分在友寶界面上購買貨品。
友寶也是第一個實現“盒子”概念的企業，用戶用積分購買的商品可以在最近地鐵站的盒子中取到貨物。在傳統概念中，由于地鐵站租金高，人群停留時間短，除營銷廣告價值，自動售賣機在其中很少能實現銷售盈利，而友寶則希望通過積分兌換業務激活C點位的零售功能。
自動售賣機能夠鏈接用戶手機，刺激用戶使用移動支付是李明浩最想看到的，他今年的目標之一就是在線業務實現盈利，廣告收入超過2000萬。“過去的一段時間，我們實際在做減法。”王濱告訴記者，在他們的設備上買電影票、繳費充值都可以實現，但是他們必須選擇一個最適合友寶的戰略方向。
這個重金打造的傳統終端更像是互聯網的實體“入口”，他究竟何時能實現線上業務的盈利，李明浩透露年內或可見分曉。文初提到的創業者小黃告訴記者，他不會坐等業務受到挑戰，由于長期深入工廠，他正在設法將自動飲水機和自助充電器等設備引入員工宿舍，為廠區工人提供更多便利。
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