首先是培訓(xùn)課程和技能的匹配性。交易型銷售員應(yīng)該選擇電話銷售、成交技巧、價(jià)格談判等這類課程進(jìn)行培訓(xùn)，這些課程簡單易學(xué)，培訓(xùn)周期短，并且很適合交易型銷售員簡單快捷的銷售方式。而顧問式銷售員則應(yīng)該學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧、競爭技巧、大訂單談判等課程。
培訓(xùn)切忌不管需求，只追時尚。前段時間基于SPIN技巧開發(fā)的《顧問式銷售技巧》課程曾經(jīng)風(fēng)靡一時。一家應(yīng)采用交易型技巧進(jìn)行銷售的公司也采購的這個課程，結(jié)果培訓(xùn)效果非常糟糕。首先，用于該公司雇用的是比較廉價(jià)的人才，他們并不具備豐富的產(chǎn)品和客戶知識，因此，他們聽不懂，也用不起來，使培訓(xùn)過程非常艱難。其次，培訓(xùn)后，由于他們試圖用顧問式技巧去銷售，使銷售過程變得羅嗦而無效，浪費(fèi)了客戶時間，導(dǎo)致成交率大大下降。最終，這家公司不得不重新做一次《快速電話成交》培訓(xùn)，來消除《顧問式銷售技巧》培訓(xùn)對銷售員的影響。
2、培訓(xùn)內(nèi)容的針對性
培訓(xùn)內(nèi)容的針對性對培訓(xùn)效果也會產(chǎn)生巨大影響，特別是在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域。根據(jù)同因素理論，培訓(xùn)成果能否被轉(zhuǎn)化成工作技能，取決于培訓(xùn)內(nèi)容與工作環(huán)境的相似性。因此,飛行員的培訓(xùn)是在飛機(jī)模擬器中進(jìn)行，駕駛員的培訓(xùn)是在駕校的汽車中……。如果想讓你的銷售培訓(xùn)能在短期內(nèi)見到效果，讓培訓(xùn)內(nèi)容貼近實(shí)際是非常重要的。
下面，我們舉一個簡單的例子來說明這個問題。假設(shè)一個辦公用品企業(yè)要教會學(xué)員如何給客戶打第一個電話，可以有兩種方式來培訓(xùn)：
第一種方式：讓學(xué)員了解他所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，并掌握基本的專業(yè)知識，使其能熟練回答客戶的提問，然后，設(shè)計(jì)相應(yīng)的話術(shù)，例如：“您好！我是金星公司的陶浦，我們是一家專業(yè)的辦公用品供應(yīng)商。我們的產(chǎn)品品種最全，并且在全市價(jià)格最低。我這次打電話給您，是希望能有機(jī)會為貴公司提供服務(wù)……”接下來，通過強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助學(xué)員能用恰當(dāng)?shù)恼Z氣語調(diào)，熟練地運(yùn)用這一話術(shù)。
第二種方式：讓學(xué)員去聽一個通用課程，課上老師講述如何分析產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，講述電話禮儀，以及開發(fā)電話話術(shù)的方法，介紹了戴爾、橡果國際等著名企業(yè)電話銷售的成功案例，還講述了個人的成功經(jīng)驗(yàn)……
上述兩種培訓(xùn)方式，哪一種能讓學(xué)員真正學(xué)會如何給客戶打電話呢？
曾經(jīng)有一家公司，花了大筆的市場費(fèi)用，帶來很多咨詢電話，但銷售代表們在接電話時不能很好地抓住客戶，造成大量的銷售機(jī)會流失。我們用了一周時間，不講精彩的故事，沒有跨國公司的顯赫案例，不做熱鬧的培訓(xùn)游戲，只幫助銷售代表們整理話術(shù)、Q&A和銷售流程，然后對他們進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，并嚴(yán)格考核后上崗。結(jié)果，培訓(xùn)后的成交率上升到9.2%，而培訓(xùn)前只有2.4%。如果我們在培訓(xùn)中大講戴爾的案例，顯然不能產(chǎn)生這樣的效果。
3、培訓(xùn)成果是否能被運(yùn)用到實(shí)際中去
培訓(xùn)所學(xué)的技能只有被應(yīng)用，才能產(chǎn)生效益。遺憾的是，很多培訓(xùn)都隨著課程的結(jié)束而永遠(yuǎn)結(jié)束了，從而使培訓(xùn)沒有產(chǎn)生應(yīng)有的效果。根據(jù)我們的研究，影響銷售培訓(xùn)應(yīng)用轉(zhuǎn)化的主要有如下三個因素：
（1）認(rèn)同：很多學(xué)員是抱著看電影的心態(tài)來培訓(xùn)的，他們從自己的需要出發(fā)，從課程中摘錄一些自己需要的東西，大部分內(nèi)容不過是聽聽而已，既沒有完全接受，也根本沒打算去應(yīng)用。雖然最后他們也熱烈鼓掌，那不過是覺得老師講得不錯，或在培訓(xùn)過程中很愉快，并不代表他們高度認(rèn)同，并準(zhǔn)備在工作中去努力實(shí)施。
（2）運(yùn)用能力：影響應(yīng)用轉(zhuǎn)化的第二個因素是應(yīng)用能力。即便學(xué)員認(rèn)同了，不代表他有應(yīng)用的能力。舉一個最簡單的例子：客戶購買利益，不購買功能。這個理念現(xiàn)在已經(jīng)被廣泛認(rèn)同，以至于如果培訓(xùn)師在培訓(xùn)中一提出FAB的概念，學(xué)員就會漏出不耐煩的神情：“這個古老的概念我早知道了，老生常談！”但是，在我們的培訓(xùn)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，只有很少的學(xué)員能正確運(yùn)用這一概念，主要原因是很多銷售員，受到自己產(chǎn)品知識和客戶經(jīng)驗(yàn)的限制，根本無法把產(chǎn)品功能翻譯成客戶利益，這樣使他無法運(yùn)用FAB技巧來向客戶說明產(chǎn)品的客戶利益，只能依然走在大談產(chǎn)品功能的老路上，至多只是在說功能時，夾雜些客戶利益而已。
（3）行為習(xí)慣的建立：很多銷售員在培訓(xùn)時，都有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)。要學(xué)會新技能，必須要與固有經(jīng)驗(yàn)抗衡，消除舊習(xí)慣，建立新習(xí)慣，這需要足夠的耐心和訓(xùn)練。現(xiàn)在，很多培訓(xùn)都不過是一個2-3天的課程而已，在培訓(xùn)之后也沒有系統(tǒng)的訓(xùn)練，這也影響了培訓(xùn)的應(yīng)用。
（4）應(yīng)用環(huán)境：應(yīng)用環(huán)境包括應(yīng)用機(jī)會、管理者的支持、同事之間的相互影響等。
講師網(wǎng)官微
找講師小程序
浙公網(wǎng)安備 33010802003509號
杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
