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市場不是靠培育而是必須去刺激！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐 經濟不景氣，作為企業愈是要用創新的思維才能真正贏得市場競爭優勢。 很顯然，以往靠經驗主導型模式帶有機會主義特征的做法在產品和營銷高度同質化的前提下越來越難有生存的空間，事實上，世界經濟發展到目前這個階段，僅靠刻苦耐勞的美德和往前直沖的熱忱，已不足以擁有競爭的生機。同樣，正如美國企業家格里希·貝爾所說的，那種亦步亦趨，永遠跟在別人后面是做生意最忌諱的。一家企業要想財源滾滾，首先必須標新立異，吸引住顧客。 那么，靠什么吸引顧客呢？ 靠在經營上以獨特的個性和少見的手法吸引顧客，靠在經營商品的新奇與稀有上吸引顧客。 君不見，只有物以稀為貴，商品新潮、經營獨特，加上良好的服務，才會在諸多商家中脫穎而出，顧客反響大，利潤自然豐厚。 當前，嚴酷的形勢下，相同的東西如何賣出不同來，平凡的東西如何賣出不平凡來就在時刻考驗著企業的戰略把控能力和戰術操作能力，作為成長型企業，只有以差異化、生動化和人性化的運作手段才能使自身產品真正在市場上贏得一席之地。 我們應該看到，科學技術和商品經濟高度發展的結果，一方面是人們的需求日趨多樣化；另一方面則是產品更新的速度大大加快。在這種背景下，一方面企業必須不斷開發新產品，開拓新市場，保持領先地位；另一方面又要注意，不應過于追求完善，不必追求處處領先，只要有自己的特色，與眾不同，就可以大有作為。 坦率講，做企業是不容易的。 稻盛和夫，今年快80歲了，他是京瓷和KDDI公司創始人，日本四大“經營之圣”中唯一在世的一位。作為創辦了兩家世界500強企業的企業家，他所參與經營的企業集團2009年3月期的合并銷售額達到約4萬6000億日元，稅前利潤約5000億日元。 他曾在寫給中國企業家的一封信中這樣寫道： 回顧這半個世紀的歷史過程，我們曾遭遇過多次嚴重的經濟蕭條——1970年代的石油危機，80年代的日元升值危機，90年代的泡沫破裂的危機，2000年代IT泡沫破裂的危機……我們經歷了各種各樣的經濟蕭條。 每次面臨蕭條，作為經營者的我總是憂心忡忡。夜不能寐。但是，為克服蕭條不懈努力，每一次闖過蕭條期后，京瓷的規模都會擴大一圈、兩圈。從這些經驗當中，我堅信“應當把蕭條視為成長的機會”這樣一個結論。 在蕭條之下，我尤其要對中國的企業家強調三點： 第一個，蕭條時期，全體員工都應成為推銷員。即使是最尖端技術的企業，賣東西、銷售產品仍然是企業經營的根本。 第二個，在經濟蕭條時候要全身心地致力于降低成本。只有蕭條才是企業徹底削減成本的唯一機會。 第三個，就是要致力于新產品的開發。不僅是技術開發部門，營銷、生產、市場調查等部門都要積極參與。 我還要告訴你們，春天肯定會到來，冬天越寒冷的話，春天就會越美好，而且櫻花會開得更絢爛。 稻盛和夫說得沒錯，愈是經濟蕭條時期，某種角度對企業來講是個機會，因此，要學會樂觀的忍耐。然而，反觀中國的企業，平常就缺乏發展方向，一旦遇到危機降臨，那豈不是要亂了陣腳和方寸？ 事實上，就目前情況來看，藍哥智洋國際行銷顧問機構真的要為某些企業在市場上付出的沉重代價而感到痛心了。 瞧，好不容易千辛萬苦搞出了產品，就急急忙忙想盡快找到下家進行分銷，這不，不斷的有些企業找上門來，希望藍哥智洋機構能幫助他的產品解決銷路問題，在交談中他們過多的強調今后會如何推廣產品，但對具體到底要推廣什么，則一點概念都沒有，換句話說，自身對自己的產品到底有哪些核心優勢會給別人帶來什么獨到的價值以及要說明什么都沒有清晰認識，怎么可能讓別人對你產品產生興趣呢？ 著名品牌營銷專家于斐先生指出，企業產品的市場運作，首先需要解決的是“推廣什么”，其次再是“如何推廣”，兩者之間絕對是不能顛倒的。現在，為什么許多產品剛出生就夭折，那是因為他們尚沒有明確“推廣什么”的時候就急急忙忙“如何推廣”，你說，這方面教訓還少嗎？ 希望企業產品在進入市場前，一定要三思而后行，你的產品賣點是什么，有沒有相關理論支撐體系和臨床驗證數據，這個賣點是否是獨到而創新的，有沒有重復別人，另外，相關的贏利模式和管理模式如何進一步驗證產品的訴求和企業的定位等等。許多事情不考慮清楚，這怎么行呢？ 著名品牌營銷專家于斐先生指出，在現實的背景下，可以說市場已經不能等待我們去培育了，而是必須去刺激和誘導。當然，這需要我們去創新思維，因為諾大的潛在市場需求不應該再是我們沾沾自喜的目標，現實市場需求才是我們當前刻不容緩需要解決的問題。 不妨開看看這兩則故事是如何通過變革來誘導市場需求的，想必會對我們帶來些啟示。 1990年春，日本東京“TOMSON”咖啡屋推出一種5000日元一杯的高級咖啡，這著實讓東京人大吃一驚。因為在當時的東京，一杯普通的咖啡只有100日元左右，5000日元一杯咖啡的確太離譜了。你一定認為，如此昂貴的咖啡無人問津吧？恰恰相反，咖啡店事實上忙得不可開交。因為高價引起了人們的特別注意，反而刺激了人們非要嘗嘗這昂貴咖啡的心理。那么你一定認為，這個店推出5000日元一杯的咖啡，一定有厚利可圖吧？其實這個店賣這種咖啡幾乎是不賺錢的。 “TOMSON”的咖啡是用世界上最高級、最豪華的法國杯子盛的，這種杯子一個價值4000日元，等你喝完咖啡回去時，店員就把這種杯子包好送給你。當然，咖啡本身也是貨真價實，味道特別好的。為什么無利可圖，還要推出這么高級的咖啡？該店老板森元二郎說：“賣5000日元一杯的咖啡，我們是不賺錢的。我們要靠賣其他便宜的飲料來維持。然而這5000日元一杯的咖啡比任何宣傳都有效，它能吸引成千上萬的好奇顧客來光臨。”的確，該咖啡店用好的產品，優質的服務，為消費者提供了一次完美的享受。雖然這種價格高于市場價格，但咖啡店的價格卻與質量、服務是平衡的，給顧客留下好的印象，達到了一般宣傳所達不到的效果。 森元二郎的精明之處，就在于他以5000日元一杯的咖啡吸引來了大批好奇的顧客，而在這些川流不息的人流中，靠賣便宜的飲料發了大財，取得了“自保全勝”的效果。 很顯然，這是通過“吃”來達到了吸引眼球，帶動人氣的市場效果，我們不妨再來看吉列公司是如何通過“刮”，在細分市場開辟出一條出路的。 現實生活中，男人長胡須，需要刮胡子，婦女沒有胡須，當然就不需要刮胡刀，這是常理。可馳名世界的、專門生產“吉列”刮胡刀的美國吉列公司卻偏不理這些，一口認定婦女也需要刮胡刀，并不遺余力地向小姐們推銷。荒謬嗎？ 吉列公司在美國作了一次大范圍的市場調查，調查得出了一個令人吃驚的結果：全美國8360萬人為了保持美好形象，要不時刮除腿毛和腋毛，占這一年齡層婦女的77%。這些有刮腿毛和腋毛習慣的婦女中，多數靠電動刮胡刀和脫毛劑除毛，只有2300多萬人主要靠各種男用刮胡刀除毛。但就是這2300多萬人，一年花費在“除毛”上面的錢高達7500多萬美元。無疑，這是一個非常有潛力的市場。而令人驚奇的是目前尚未有企業去開發占領這一廣闊的市場，市場上根本就沒有適應婦女這一要求的專用刮毛刀。根據這一情況，吉列公司立即組織人力精心設計了適用于婦女的專用刮毛刀。其實這一產品室在男用刮胡刀的基礎上改進而成。刮毛刀的刀架色彩鮮艷，并壓印了雛菊圖形，握柄則改為弧形，以適于婦女使用。這些改進突出了婦女的特點，顯示這是婦女的專用品。結果，雛菊牌刮毛刀推向市場后，立即受到小姐女士們的青睞，很快就占領了整個美國市場。 市場是不斷的變化，需求是復雜多樣的。只要市場有需求，這種產品便有用武之地。素以生產男用刮胡刀聞名于世的“吉列”公司，將目光瞄向了女人，那不是簡單的“驢唇”對“馬嘴”，而是挖掘出了市場潛在的需求滿足了現代女性美體的需要。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，“中小板上市公司內部控制系統設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。 于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。