什么樣的方法才能讓企業招商成功？
藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐
最近經常接到一些化妝品企業的電話咨詢，國內不少知名媒體也采訪我關于化妝品招商的問題，看來，面對招商，不僅是企業本身有了不可避免的問題，也引起了相關媒體的關注。
對于化妝品企業的招商，許多企業都有這樣一個感覺：想說愛你不容易！
中國的化妝品企業過剩，產品同質化日趨嚴重，這是不爭的事實，雖然經過相關標準驗收，會讓大批的企業被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護、職能管理部門關系等等，中國的化妝品市場在一段時間內仍將是群雄割據的混戰場面。
企業要求生存求發展，招商，做為一種快速、低成本拓展產品通路的方式，無疑仍是眾多企業的制勝法寶。然而，許多化妝品企業的招商卻都是不成功的！
許多化妝品企業都有這樣一個誤區，各個地方一有招商會便沖了過去，而實際上呢，企業進行招商時又沒有充分的準備，在展會上要么只是派發企業招商宣傳資料，要么就是立幾塊廣告牌子，室內的也好，戶外的也罷，僅此而已，對那些潛在的經銷商來說也只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長遠利益上來講，幾乎無任何可操作性可言的實效手段，使招商無法落實到實際，也往往會造成95%以上的廠家是乘興而來、敗興而歸。
試想想，化妝品企業看似忙活的一場又一場的參加招商會、美博會，可實際上呢，就是盲目的湊熱鬧，浪費了大把的人力、物力、財力，毫無針對性和實效性，好鋼沒使在刀刃上，這樣的無聊行為，不如趁早停止的好。
要知道，企業招商是一個系統工程，任何一個環節的疏忽都會造成企業資源的浪費，導致招商效果不理想。無疑，商家和企業在招商運作上越來越小心謹慎，很多單位都在努力尋找實戰派招商咨詢與策劃機構，希望借助實力強勁的招商專家團這個“外腦”來實現招商穩健、有序，大踏步的運作。
招商產品如何認清目標？產品如何定位？如何選擇經銷渠道網絡和好的模式？如何走差異化、創新型道理，最大化規避招商市場風險？等等諸如此類問題，都是企業，尤其是中小企業也是“外腦” 所要周密籌劃的核心內容?！?
優勢一：認清目標
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生指出，企業背景再強，缺乏好的產品玩轉不起來；企劃再優秀，執行不到位也是空紙一文；實戰方案，缺乏解讀和培訓也不行；廣告殺傷力再猛，因為電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。這些問題似乎是企業自身很難發覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒，制定相應對策。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生和團隊在國內外企業提供招商外腦服務時，積累了較為豐富的成功招商經驗。于斐先生認為，招商第一步，認清目標是關鍵。
收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業基本上不具備詳實周密的調研條件，而招商專家組在這方面絕對專業，借助外腦可以為招商提供全面的市場引導與支持，幫助企業認清招商形式，進而找準目標，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經銷商常見問題應答；經銷商甄選標準與核查。還有就是，諸如，設置策劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊工作安排對于中小企業來說具有一定的難度。有了外腦扶持，事情便一定程度上變煩為簡，因為一方面可以規避企業市場部當局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優勢，認準形式，找準對策。
在招商營銷資深顧問機構諸如藍哥智洋機構咨詢式培訓和引導下，市場意識單薄的中小企業可以更清晰認清并樹立全員招商的目標，除了招商核心人員，物流、財務等輔助人員也要懂得公司產品的經銷政策、產品知識。因為很可能有一天所有大區經理在招商會現場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產品、市場等方面理解透徹，經銷商會對企業另眼相看，這也反應招商團對確立清醒招商目標意識的重要性。
此外，藍哥智洋會立足企業實際制定科學、實戰的招商團隊培訓目標，確保招商完整、到位?！?
招商忌諱認識不統一，團隊對產品、市場和招商意見相左，造成內部信息混亂，招商效率低下。通過外腦的培訓，統一思想，統一全體成員的內在共識和言行標準，步調一致，共同推進。因此招商培訓是打造一支優秀的招商團隊必不可少“內功”，依靠統一培訓達成共識的目標必須清醒認識。
當然，有很多企業招商處于投機行為，只是簡單的資金回籠。這種招商行為留下的后患非常大，給企業長期發展目標帶來惡劣影響。更不是外腦提倡的現代營銷理念?！?
優勢二：找準定位
市場競爭壓力下，中小企業的心態越來越浮躁，任何一家知名的“外腦”都歧視這種定位：一個產品，資金、隊伍、經驗缺失，沒有思路，甚至在沒有經營場所的情況下，盲目的招商，期望一夜成名。
近年來，傳統的招商定位已經難以實現和承載企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現。
一個企業要招商成功必須走自己的路，在藍哥智洋的緊密配合下，找準產品的定位，不失時機的把產品“嫁”給代理商。
定位要準，不能單純模仿同類競品的定位，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的賣點，只有這樣才能保證產品定位差異化、創新性的招商亮點，助推產品招商工作順利進展，這時外腦主要職能是統攬整個產品，重新梳理產品功能核心定位，切中同類競品的“喉管”，制定一個具有競爭優勢的產品招商“絕招”。
面對產品同質化嚴重、科學技術含量底的現狀，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，只停留于浮淺的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，不免有定位不準之嫌。試問：廠商一哄而上為爭奪一定量的代理商，同一個配方，同一個產品如何打動他們的“芳心”？代理商憑什么要做你的產品？消費者憑什么青睞你？這需要企業在外腦的引領下對產品進行重新策劃定位，創意一個好產品、提煉一個好概念。如果能提煉一個讓代理為之一亮的獨特定位，招商就成功了一大半。尤其對那些沒有強大資歷、區隔優勢以及核心差異化的中小企業來說，定位精確的產品是招商成功的砝碼。
至于在招商會上的具體操作手法，化妝品企業也應該事先做些功課。
首先，你的招商是不是已經做了完善的企劃，面對不同區域的潛在客戶，并非所有的產品都適合招商，就如同并非所有的駿馬都是“千里良駒”。對于有志于代理產品的個人或公司來說，招商產品選擇有兩個注意：一是注意挑選主導，二是注意選擇品牌驅動市場的產品，這也就給中小企業一點啟示：產品招商要主動迎合市場口味，從找準產品差異化核心賣點為切口大作文章。
所謂挑選主打產品，大部分化妝品企業都有很多產品，并一一視為寵兒對待，毫不偏心。這在招商上無疑是致命的傷痛，企業必須立足實際，從冗長拖沓的產品鏈中篩選出一個最具差異化核心競爭力的產品作為主打角色，集中優勢兵力，成就招商名品。
其次就是招商的整合力。招商是基于資源整合的目的，利用經銷商在當地市場的網絡，實現產品銷售。其優勢是通路建設速度快，加快了產品市場滲透速度，爭取競爭先機，同時建設和維護成本相對較低。
因為招商僅僅是產品進入市場的第一步，更為重要的是能否憑借簡單、有效的營銷模式、多方的資源整合實現終端動銷，這樣才有可能真正成就企業的好市場。
最后，就是招商的執行能力。再好的策略、規劃，落實到實際中無法執行或沒有執行到位，都是徒勞的。
根據我們藍哥智洋國際行銷顧問機構過往服務客戶的經驗，招商的有效進行，必須構建一支實戰的招商團隊，方可達到招商效果，可有的企業只草草招聘一班人馬簡單培訓后就讓他們“打仗”，結果是不出成果，員工志氣大大削減，連廣告費、促銷費也白白浪費了。因此，化妝品企業應立足實際，遵循建立一支實戰團隊打硬仗的路線，如果自身組建又覺得不可行、力不從心的話，那么尋求類似藍哥智洋國際行銷顧問機構這樣的團隊進行全程招商策劃指導，則為上上之策。
優勢三：選好模式
中小企業招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病，多數情況下選擇代理商不是“門當戶對”，企業自身的樣板市場和代理商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，這些弊病在合作的“外腦”面前會很快看穿并采取行之有效的解決方案。
建立完善的結構模式，確保細致，健全尤其重要。
外腦在對市場與企業產品的分析了解基礎上，針對特定的市場環境與代理商需求進行產品拿出一套實戰性模式，制定出適合當地市場消費者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時制定出一系列能激發零售商與業務員積極性的銷售政策，引導促銷員對終端進行精耕細作，鋪貨理貨、維護終端客情關系、開展促銷活動、收款等環節的進行；健全的模式和政策，服務人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務，并同時處理一些消費者關于產品效果的危機事件；財務人員努力控制費用不要浪費，嚴格按經理的意見進行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調動代理商口味。
另一方面，藍哥智洋會利用自身強大品牌實力和權威影響力，幫助企業給代理商提供增值服務，不斷調整模式，并且根據不同市場不同渠道的代理商量身打造一個創新性、差異化的營銷模式，實現產品推廣的全面盈利。包括直營網絡與關聯網絡在內就在總部的統一管理下形成強大的、穩定的模式系統，具有完善的分銷能力和網絡覆蓋優勢，也實現了規模效應。
優勢四：規避風險
招商成功與否，風險規避程度大小不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執行。
眾所周知，招商運作水平的高低直接決定產品招商的成敗。
著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO于斐先生認為，目前大多數企業在招商運作上都比較草率，基本沒有達到規避風險的目的。企業大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。
由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息發布沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招代理”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業帶來不小的風險。
企業要想有效的規避企業的招商風險，首先在企業內部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業人才的引進，高素質的招商營銷團隊，是企業招商成敗的關鍵因素，也是企業普遍都短缺的一塊，產品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關鍵時候完成“臨門一腳”，取得業績。
其次在招商方案里必須擬定詳細的產品政策，包括產品定價、招商價、招商區域，各個產品的主次，從一大堆產品中篩選出最具差異化競爭優勢的一個產品，作為主角，集中優勢兵力，先讓主角成名。
誰也不能確保招回來的代理商都是優秀的，但是我們能通過培訓讓它們變得優秀！通過規避代理商的市場風險，其實也為企業規避了風險，只有達到雙贏效應，才能進一步達到提升企業及產品品牌的目的。
在藍哥智洋的服務下，企業盡快做好長遠的規劃，給企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓代理商感覺到這是一個很有發展潛力的企業。同時，為代理商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，極大化規避市場風險，消除后顧之憂。
于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。
二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、實戰培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰型行銷顧問機構。
于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》。
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