經銷商企業基業長青的密碼
—企業文化篇
經銷商企業發展背景
第一代成功酒水經銷商企業的老板們年齡大多在40——60歲之間。由于時代的原因，第一代發展起來的經銷商老板大多上學不多、文化程度不高。很多人當年都是沒有辦法的辦法走了酒類銷售這條路。在那個年代，第一代經銷商老板們利用他們的勤勞和智慧也獲得了成功，實現了財富的積累?；仡欁约涸谛袃冉佑|的酒類經銷商家族企業中，有當年一間小屋、500塊本錢創業起家的；有一輛三輪車老婆孩子齊上陣起家的；有一跪三拜借錢起家；還有走投無路拼死一搏起家的，總之成功的路是坎坷的。無論過程如何，結果是他們都是成功的，在這個層面上我無疑是敬佩他們的。
伴隨著時代的變遷、行業的轉折，第一代經銷商企業經營正面臨前所未有的經營管理挑戰。新老交替如何順利交棒？營銷改革創新如何執行？企業文化塑造能否留住人才？
文化常青、企業長青，拷問經銷商企業文化？
無論是做咨詢工作，還是在企業里任職我都一直在致力于幫助企業塑造企業文化這個事，因為我一直認為除了物質（薪資待遇）以外、濃厚的企業文化是留住人才的核心要素。但是當我站在咨詢師的角度審視經銷商企業時突然發現很多經銷商企業老板并不清楚什么叫企業文化! 在上游廠家那里，他們學會了制度管人，人不管人的理念。學會了負激勵，員工干的不好要罰款。但絕大多數都是照貓畫虎，有三分型似，確無一分神似。他們忘記了，上游廠家在導入制度管理，導入負激勵考核的同時還導入了企業文化建設。有深厚的企業文化做背書，員工就是被罰了款也覺得企業有種家的感覺。有問題被制度卡住了，在文化的影響下也會堅定前行，因為員工知道并相信走下去前面的路是光明的。
很多經銷商老板感嘆，人才(有能力的人)難求?在此回應大家一句：好良禽都會擇木而棲，更何況人才了！一個看上去豪華辦公的企業只有制度、只有罰款、只有盲目沖動的想法、沒有未來、沒有遠景，誰愿意在你這干！毛主席帶領紅軍長征那么困難，還有篝火晚會！試問經銷商企業老板，你們真心的關心過自己的員工嗎？你的企業文化何在？
還有的經銷商企業在墻上寫幾個大字標語，帶領員工喊喊口號，就說自己的企業有很深厚的企業文化。如果寫兩個大字標語喊喊口號就算是企業文化了，那這個世界上的企業恐怕就沒有沒文化的。一個企業要基業常青、長生久世怎么可能是幾個標語，幾個口號那么簡單？
密碼一：整明白企業文化這事
1、企業文化是什么？
企業文化是企業在實踐中，逐步形成的為全體員工所認同、遵守、帶有本企業特色的價值觀念。經營準則、經營作風、企業精神、道德規范、發展目標的總和。按照國際廣泛認可的一種說法，企業文化是個體在某個特定企業環境中的行為方式。企業文化是為企業的生存和發展服務的，因此企業運作的特征也表現在企業文化上。企業文化是一個企業吸引人、留住人的土壤。 為什么很多南方人到了北方生活不習慣，南方的植物到了北方就不能好好生長？因為水土不服，土壤變了，俗話說一方水土養一方人，這就是文化的力量和影響。這里面有價值觀的不同，有生活方式的不同，有行為準則的不同，有人際關系的不同。
2、企業文化的三個要素：
①、價值觀念
企業文化是一個企業所信奉的主要價值觀，是一種含義深遠的價值觀、神話、英雄人物標志的凝聚。企業文化就是傳統氛圍構成的公司文化，它意味著公司的價值觀，諸如進取、守勢或是靈活--這些價值觀構成公司員工活力、意見和行為的規范。管理人員身體力行，把這些規范灌輸給員工并代代相傳。價值觀念就是要明確企業的是非標準，即什么樣的人在這個企業里是“好人”，得到重用，得到利益；什么樣的人是“壞人”，不被重用，得不到利益；一個人成功的標志是什么，大家普遍追求什么，羨慕什么？
②、行為準則
企業文化是在工作團體中逐步形成的規范準則。企業文化是企業組織的基本信息，基本價值觀和對企業內外環境的基本看法，是由企業的全體成員共同遵守和信仰的行為規范，價值體系，是指導人們從事工作的哲學觀念。 行為準則主要是企業認為應當如何做人與做事，企業對什么事情可以寬容，對什么事情嚴厲禁止，怎么做是對的，怎么做是錯的，它涉及到決策機制、人際關系、考評標準等。通常說來，規章制度就是基于行為準則來制訂的。
③、習俗與習慣
企業文化是在一定的社會歷史條件下，企業生產經營和管理活動中所創造的具有本企業特色的精神財富和物質形態。它包括文化觀念、價值觀念、企業精神、道德規范、行為準則、歷史傳統、企業制度、文化環境、企業產品等。習俗與習慣是一個企業在老板的影響下長年積累而形成的一種規定動作，比如大家都非常有時間觀念，企業年底搞聯歡晚會、發獎金，什么時間發什么東西，超額完成任務了到哪里去游玩……這些事情會讓大家惦記，年復一年地搞下去就成了公司的文化習俗。
3、企業文化建設的意義
文化就是一個群體普遍默認的，心有靈犀的，不需要講出來的，不需要解釋的，發自內心認同的共識。她是隱形的，不張揚的，是基于自信而產生的，帶有自豪感的一種信念。我們常說，榜樣的力量是無窮的，其實不然。榜樣的力量遠遠趕不上文化的力量，因為榜樣的力量是試圖用少數人去影響多數人，而文化的力量則是用多數人去影響少數人。所以一旦某種行為成為大家普遍接受的文化，就很難改變了，就像請客送禮一樣，已經成為當今社會的一種文化，大家并不覺得不對，不管送多值錢的禮物都覺得心安理得，很少擔心這樣做是否會構成行賄罪。大家可能還記得電視上的這樣一個場景，08年雪災期間，火車、汽車都停運了，電視臺的記者在一條高速公路上發現有一個農民工背著大包走著回家，當記者問他為什么要這樣辛苦地走回家去的時候，他的答案非常簡單：我要回家！這就是一種文化的力量，一切都是下意識的，很少有人去問自己為什么會這樣做，而是想當然地去做。就像過什么節、吃什么食物一樣，一旦某件事情上升到了文化的層次，就不用別人提醒，大家都會這樣做，彼此心照不宣。很多中小企業員工目前最缺的就是信仰，包括政治信仰、精神信仰和企業信仰，這是三個不同層次的東西，缺一不可，企業文化其實就是根植于員工內心深處的一種集體信仰。
一種文化和制度可以把潛在的壞人變成好人，也可能把潛在的好人變成壞人。所以土壤的性質與特色會決定作物的品質和特色。 企業文化沒有好壞之分，只有信與不信，認同與不認同。企業只能吸引那些認同本企業文化的員工，留住那些喜歡這個環境的員工。
密碼二：老板個人行為對企業文化的影響
1、老板操守對企業文化的影響
企業領導者的個人操守與工作作風直接決定了企業文化的發展方向。一個企業能否做強做大，看老板的平素品行及工作作風就能看出，所以就像郎中把脈一樣只要摸準了老板個性的特點，基本上就能看出企業文化的端倪。舉例說明：一位生活中表現虎頭蛇尾的老板，在與客戶合作的過程中會呈現由熱情百倍到推諉拖延的情況。老板與客戶談合同的初期，會竭盡所能的表現本公司產品和服務的優點，其中不乏言過其實之處。一旦得到客戶匯來的第一筆錢或者是合同順利簽訂，則他的工作日程并不會視對方需求來定，而是以客戶業務難易程度及業務大小來安排。并且會將這種情緒傳遞給下屬，“現在我們要把精力投入到大業務中去，這種小業務先放一放，做好了大業務后，有時間再去跟進這些小業務。”在這種言傳身教的影響下，員工會出現以下幾種情況，第一種是隨波逐流，按老板的意思去做；第二種是積極給老板建議，希望通過自己的努力能改變事實，但如果老板很堅決，不會認為你是從公司健康發展的角度思考問題，而認為你思維僵化，這種人等于列入了老板的黑名單，要么被炒掉，要么不被重用；第三種是計劃離開這個沒有前途的公司。第一種情況產生的公司，最得寵的人大都是按老板意思辦事的人，這就無形之中形成了一種有血型的文化，這種文化站在演繹者本身角度來看，就是業務先分大小，再分難易程度，永遠是大業務優先。站在公正的角度來說，這是不講誠信，做事虎頭蛇尾的文化。
當一個文化具備血型功能時，就會出現兩極分化，因為違背這個文化的人不是自己走人，就是老板讓你走人。留下來的都是執行虎頭蛇尾的工作作風的人。這就是老板工作作風影響企業文化的最實在例子。
一個部門經理的工作作風是影響一個小團隊，一個老板的工作作風影響一個企業。特別是個性鮮明的工作作風，如虎頭蛇尾、拖泥帶水，只說不做，只做不說等工作作風是目前經銷商企業老板存在的四大缺點。這四大缺點就會形成文化過濾，在一朝君子一朝臣的文化哲理下，老板文化就象一個過濾器，會將不屬于自己的過濾出去，留下和自己文化相近的。也就是大家經常說企業文化是有血型的，相同血型的人在一起才會融合。所以要想基業常青，經銷商老板就必須努力去建立一種正語、正思維、正精進的企業文化氛圍。杜絕自己在企業文化的塑造中把自己劣的一面帶到企業文化中。
2、老板個人操守在企業文化中的利與弊
一個企業家需要有容納胸懷，比方說牛根生，眾所周知他做經理時，就喜歡接濟同事，一年下來的獎金上百萬元，他拿來給部門添置幾臺面包車，主動給經濟差的同事發一點生活費，發展到后來將自己的大部分股分設立了一個老牛基金，并總結了一句極有哲理的名言：“財聚人散，財散人聚”。老牛把自己的操守和企業文化搞的如此深入人心，以至于后來創立蒙牛時那么困難的環境下還是有許多原來的部下愿意追隨，這是何等的胸懷??？
企業家個人操守主要反應在個人胸懷、做人做事、社會大局三個方面。心胸寬廣的民企老板，能容納人，能吸引人才。反之，整天教訓人，整天罵人的老板，聽不到忠誠之言，看不到事物的真相。員工有一點錯誤，立馬跳將起來罵人，如此下去將公司發展的隱患埋藏，最后還感嘆這些人是狼子野心，養肥了就跳槽，忘恩負義。這屬于那種自己不懂得檢討缺點，反而埋怨別人的人。你的企業文化有內涵，你的企業充滿活力，你的企業未來無限，哪一個員工愿意跳槽呢？
一個人的品行優劣程度，在其舉手投足中皆可看到，做為一個企業的老板至少不能有坑蒙拐騙的跡象，或者說沒有這方面的嫌疑。如果工作作風是專指老板的辦事作風，那么操守就是老板魅力的添加劑。
有這樣一家小企業，其老板非常喜好占小便宜，在外地出差時會將酒店所有能帶走的用具都帶走。上餐廳吃飯，總在人家菜里找毛病，為的是要餐廳贈送一盤菜。員工在他的帶動下也逐漸養成了這樣的習慣，后來發展到占公司的便宜，老板發現后炒人，但后招來的人要么離開，而留下的基本上和以前的都差不多。
人其實是可以相互影響的，員工在研究老板的成功之處時，也在模仿老板的為人處事。所謂青出于藍而勝于藍，如白開水一般的徒弟在老板這個師傅的教導下，當然是有勝之而無不及。
3、建立影響企業文化的能力
老板的工作作風和職業操守對企業文化的影響是深遠的，也是企業壽命的晴雨表。隨著打工群體素質的不斷提高，打工者衡量老板的尺度也越來越科學，越來越有高度。作為企業老板要立足長遠發展的思路看自己的品行，立足長遠的思路打造自己的工作作風，只有這樣你的企業文化才會健康，企業生命力才會強盛。總之，作為企業家要先分析自己的不足，然后對癥下藥安排人事，盡量將公司損失率降到最低。要立足打造一個健康的企業文化為出發點，衡量自己的一言一行，要建立做為老板對企業文化的超強影響力，指引并影響企業走向長生久世。
有幾類人容易影響企業文化，一個是有兔子想吃窩邊草的老板，盡量給自己定一個軍規。誰在內部亂搞誰走人。一個企業的失敗可能會有多方面的原因，但最終的原因還是在老板身上。老板個人操守及工作作風對企業文化的影響是直接的，基本上是有什么樣的老板就會有什么樣的企業文化。
虎頭蛇尾做事的老板，可以把前鋒工作自己做，后期工作交給一個執行力強的人跟進，權力下放。這樣就可避免因為服務跟進不到位而造成企業信譽下降。
密碼三：經銷商家族企業的企業文化應用
1、有法可依方能凸顯文化的力量
對國家來說，制度就是憲法、法律法規；對企業來說，制度就是“企業憲法”。這樣看來，“君主立憲”對中國家族企業來說是一個比較溫和的“企業文化改良運動”。不過，就目前來說，經銷商家族企業需要盡快改良、制定制度，逐漸完善企業文化建設。因為制定交接計劃也好，品德教育也好，制度化營銷管理也好，這些都不能替代企業文化的作用。
人們經常在家族企業任人唯親與任人唯賢上爭論，這是沒有必要的?！坝H”解決了忠誠可靠的問題，“賢”解決能力問題，就如同笛卡爾坐標的橫豎兩條坐標軸一樣，能力和忠誠的衡量標準要有坐標原點，才能有客觀的尺度，而坐標原點就是制度。
經銷商家族企業要“立憲”，就是把管理制度化，用公眾公司中正常的管理關系代替家族企業管理中“家”的觀念，通過對家族治理結構的改造，淡化家族制，強化制度管理并凸顯企業文化。
如果單從企業這一內部環境看，這首先需要“君主”在其大權在握的時候，能自覺進行制度建設文化建設，從而把企業的傳統權威和現代企業的制度權威結合起來，這比簡單地推行股份制改造意義要重大得多。不但制定制度條文，還要落實：在“君主立憲”后，“君主”應該首先帶頭遵守制度(而實際上很多企業的制度首先是老板破壞掉的)，減輕自己的家長作風，并通過一個“訓政期”來培育員工的制度意識，使企業最終形成一個對事不對人的企業文化。在此基礎上，才會使企業的未來領導人獲得一種來自于制度的“合理合法權威”，建立健全企業的法人治理機構，使得它們能夠相互制約、相互影響。
家族企業企業文化建設是家族企業基業常青的根基。要想讓家族企業之樹枝繁葉茂，長生久世就要代代相傳家族美德，讓家族良好文化之根扎入現行企業文化，去影響企業的每一個員工。
切忌不要形成親信和外來員工在同樣的制度下范了同樣的錯誤，處理結果卻不同的“企業文化”。制度的神盛和威嚴來源于管理者不折不扣的執行。只有王子犯法，與庶民同罪的的制度執行觀念，才會最終形成被大家信服認同的企業文化，企業文化對員工的影響力才能凸顯出來。
2、家族經銷商企業文化塑造
企業文化是一個企業競爭力的源動力所在。說起它很多經銷商企業老板都能講上兩句，什么“以人為本”、什么“為客戶創造價值”、什么“求實、創新、求發展”，真是不勝枚舉。有的甚至把政府的政治口號拿做企業文化用，有的把這些口號貼在公司的墻上、立在地上、印在自己內刊上，有的甚至把它涂在廁所的墻壁上。空洞乏味，精美粉飾的標語怎能是企業文化？
我們需要什么樣的企業文化？尤其是對經銷商的家族企業來說，家族企業需要什么樣的企業文化，一種什么樣的家族文化？
家長制是經銷商家族企業最為普遍的文化樣式，但在這種企業中，由于講究上下等級觀念，家長擁有企業的生殺大全，家庭成員對于外人一般持不信任態度，并對非家庭成員進行監督。企業的非家庭成員雇員只需做事，不得問事，更不能違背命令。
這導致了以下幾點危害：企業過于依賴領導人的個人能力與魅力，一旦領導人失誤則企業的方向可能出現偏差；不關心員工的發展，甚至不關心如何培養下一代接班人；一旦組織成長變大或者環境變得十分復雜，則有可能無法管理好企業，陷入單打獨斗的境地，由于是一人說了算，不利于調動所有人的積極性。許多經銷商家族企業難以為繼的原因正在于此。這種文化不利于接班人完成文化和團隊的對接，組織變革和制度變遷的對接。實際上這是一種專制文化，而非深厚的企業文化。
一個經銷商企業老板說：“做企業就是做人品。”一個優秀的品牌，是產品、人品的結合，做人要講誠信，做企業更要講誠信。反應在企業文化中，就是講究人品與事業心，這是忠；要對社會、員工要有責任感，勇于承擔責任，有錯必改，這是誠與信。人品是品牌的基礎，是最重要的企業公眾形象，它代表了這個群體的精神境界。
塑造并傳承家族企業文化，才是家族企業不斷發展的核心力量，比血緣更有凝聚力。。。。。。關鍵要“親”什么？“親”的不是財富，而是對家族文化的認同和秉承，對企業的忠誠度。什么是“任人唯賢”賢乃能力也，選拔領導人要以德為先，以能為基。要是對此認同，為何不“內舉不避親，外舉不避嫌”呢？如果經銷商老板能把這個事兒弄明白，何愁人才難覓！何愁基業常青！
總結：
如果把經銷商家族企業比作一棵樹，那家族企業文化就是樹的根！只有對企業文化這個大樹根進行施肥整理，讓企業文化之根扎得更深、更穩！家族企業之樹才能枝繁葉茂，企業才能基業常青。記住那句話：文化的力量遠大于榜樣的力量！
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