作者：張從忠老師
在猶太人的生意經《塔木德》上寫著：“每次都是初交”。哪怕同再熟的人做生意，猶太人也決不會因為上次的成功合作，而放松對這次生意的各項條件、要求的審視。他們習慣于把每次的生意都看作是一次獨立的生意，把每次接觸的商務伙伴都看作是第一次合作的伙伴。猶太人認為，在生意場上，守信是一種最基本的道德；而謹慎則能避免因對方的失信，而給自己造成巨大的損失。在守信的前提下，一場成功的談判將會給猶太商人帶來更多的利益，所以猶太人才是談判真正高手。
1、了解你的談判對手
很多經營者都會犯這樣一個錯誤，他們不知道自己到底是干什么的。其實，不論你從事哪個行業(yè)，都是在干一件事情，那就是跟人打交道。談判更是如此，與你開戰(zhàn)的不是那樁生意，而是人！所以，真實了解自己、了解對手，是保證你在決戰(zhàn)中取得大勝的前提。另外，你必須知道，利益談判的準備工作是商業(yè)游戲的一部分，這就是中國人所講的“知己知彼”。那么，我們如何才能看到自己所擁有的實質性優(yōu)勢呢？
第一，了解整體環(huán)境：如市場狀況如何，景氣狀況如何。
第二，了解你的資源：你有哪些優(yōu)勢（優(yōu)點）和弱勢（弱點），你有哪些資本。
第三，了解對手的資源：對手的資產狀況如何，他的優(yōu)勢、劣勢在哪里。不論在任何競爭中，謀劃大策略的重要基礎就是了解對手的優(yōu)勢?！?
第四，了解你的目標和態(tài)度：你要知道自己在干什么、有什么目標，認為自己像個贏家，還是懷疑自己，在精神與態(tài)度上有什么優(yōu)點和缺點。在心態(tài)方面，你越是認為自己行，你就會變得越高明，積極的心態(tài)會幫助你取得成功。
第五，了解對手的目標和態(tài)度：我們盡量判斷對手的目標，也是同樣重要的，要設法深入到對手的內心，了解他的想法和感覺。毫無疑問，最后這一條：預測和了解對手，是最難以實現的，但你要努力實現。那些偉大的軍事將領大多有一個習慣，他們總是盡力了解對手的性格和習慣，以此來判斷對手可能做出的選擇和行動方向。而主動的和預期性的措施總是比被動反應更有效率，而且更有力量，俗話說，預防勝于治療就是這個道理。
在有些時候，你的競爭對手可能是熟人，那你就要多利用這個優(yōu)勢了。如果他是一個很謹慎的人，你自己最好也要小心一點；如果你覺得他總是很沖動，這是在暗示你，要大刀闊斧的進攻，否則你就可能被他逼上絕路。
想要了解你的對手，只要你能明察秋毫，在談判桌上你就可以發(fā)現很多有價值的東西。善于談判的人，應該學會觀察一切。你甚至不必等到開始才了解談判的對手。例如：我們所說的話會透露或掩飾自己的心意，但我們的選擇總是會泄露自己內心的秘密和想法，每個人所做的第一個選擇，也是泄露真相的第一個動作。在談判中你必須了解自己在說什么，如果你真的能掌控一切，就應該能夠掌控自己所說的每一句話，并且用你的語言為自己帶來好處。同樣的，你必須隨時保持警惕，以便收到對手發(fā)出的信號，如果是這樣，你就可以持續(xù)掌控明確的優(yōu)勢，做不到這一點，你就可能喪失另一個機會。因為當你在一場競爭激烈的談判中失敗，意味著下次贏得談判的機會將會降低。
做交易的秘訣在于，你要知道不能交易的東西是什么以及可以交易的東西是什么。有太多的“聰明人”認為談判的目的不是要交易，而是要撿便宜，希望用最低的價格買到東西。然而交易的真諦是交換價值，用別人想要的東西來換取你想要的東西。要完成一筆好交易，最好的方法是強調其價值。而很多人會犯強調價格、而非強調價值的錯誤，常說什么：“這的確很便宜，再也找不到這么低的價格了?！辈诲e，沒有誰愿意出高價，但在最低價之外，人們更希望得到最高的價值。所以在任何談判中，當涉及金錢的時候，你絕對不要先提金額，要為他提供寶貴的價值，強調對方從你這里能夠買到什么。
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