作者：張從忠老師
美國電力公司準備修建一座大型發電站，公開招標中的部分是要購買一臺特大型發電機組，各國發電設備制造商獲悉后紛紛參加投標。德國西門子公司也參加了投標，不過其報價格比其他公司都要高，因為西門子的產品質量絕對是世界一流。投標后，西門子公司就等著中標的好消息傳來。可是，買方在不久后公布的投標者名單中，竟然沒有西門子公司。西門子公司的代表四處詢問，并去函約見工程負責人，但都杳無音信，他急得像熱鍋上的螞蟻。十幾天過去了，眼看事情已經沒有希望。
可是，有一天，美國電力公司負責人馬哈德突然約見西門子公司代表，并向他道歉，對自己工作中的“疏忽”表示“遺憾”，并拿出其他公司的投標書給西門子公司代表看，說只要比最低報價低10%，訂單就可以給西門子公司了。聽了馬哈德的話，西門子公司代表又將比最低報價低10%的投標書送了上去，結果又沒了音信。
馬哈德不接他的電話，也不安排時間會見他。西門子公司代表感到這樁買賣似乎要泡湯了，就在這時，馬哈德又一次約見了他，再次“致歉”，說拖這么久是公司政策的規定，要等到最晚一份投標書的到來，他本人希望促成與西門子公司的交易。馬哈德拿出一份投標書，說：“很不巧，昨天我們收到了這最后的一份投標書，報價比你們低25%，如果你們能把報價再降低3%，我就可以將合同呈給總裁批準了。”于是，西門子公司代表又向德國總部請示，當時正趕上國際市場上大型機電設備銷路普遍不好局面，西門子公司總部又極不情愿地降低了報價。
西門子公司代表再次與馬哈德見面，馬哈德高興地向代理人祝賀，然后又告訴他：別的投標者又提出了“優惠”條件，如果西門子公司不能提供同樣的條件，那么最后誰能中標就很難說了。最終西門子公司再次作了讓步，并終于簽下了合同。
其實，馬哈德早就看中了西門子公司優質的產品，但他卻不急于表態，讓對方摸不透自己的情況。他知道：如果一開始就邀請西門子公司投標，其報價會很高，而報價一經提出，代表就會千方百計地來維護這個報價，想改動它就不太容易了。如果不用步步緊逼的辦法迫使他們降價，而是追求一步到位，那么前后價格就會十分懸殊，這樣就會造成對方心理上不平衡，并棄標而去。結果，沒有高質量的產品，工程的進度和質量也就難以保證了。
馬哈德先不理睬對方，目的是打擊投標者的自信心，讓對方覺得自己已經沒有希望了；接著又給對方一點希望，讓西門子公司覺得美國人的這樁買賣還可以做成，從而在僥幸的心理作用下，不斷同意電力公司方面降低報價的要求。由于他對西門子公司及其代表的投標心理了如指掌，馬哈德才能迫使對手最終接受自己的條件。由此看來，馬哈德是談判進行中的高手。不過，還有一種方法，就是在合同條款上將合作方制約的四四方方，而在合同履行時體現出讓步、理解和寬容，目的是為了謀求更好地執行合同。
這就是猶太人的談判智慧。猶太人在談判時不會透露自己的目標點、拒絕點以及情報、立場和弱點，對于對方直接提出的問題，他們有一套應對的話，比如“還差得太遠”或“路找對了，但還有些距離”。
2012年2月19日 南京
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
