●問題24：如果你愿意的話，請(qǐng)為我主持的這次面試打分，不要有過分的恭維；根據(jù)我向你提出的問題，你對(duì)我的推銷和管理風(fēng)格有何評(píng)價(jià)？
答：你的每一個(gè)問題背后都能反映出面試者能力和修養(yǎng)，這些問題的開發(fā)是你們團(tuán)隊(duì)智慧的結(jié)晶。所以，我不能給你個(gè)人打分，我給你的團(tuán)隊(duì)打90分，10分的空間是為了讓你們追求卓越。
●問題25：底薪對(duì)你來說有多重要？
答：如果沒有底薪，這家企業(yè)可能是缺乏責(zé)任或者在惡意逃避責(zé)任。所以，這個(gè)問題應(yīng)該是用人單位的戰(zhàn)略問題，企業(yè)應(yīng)該為各級(jí)員工設(shè)計(jì)合理的薪酬。
●問題26：你為什么想要來我公司工作？
答：貴公司的主要領(lǐng)導(dǎo)是美國猶太人，我比較適應(yīng)這種以成果為中心的文化。
●問題27：你如何定義你的成交方式？
答：我的成交特點(diǎn)是，把握時(shí)機(jī)制造意外驚喜，然后迅速拿下定單！
●問題28：請(qǐng)談?wù)勀愕耐其N質(zhì)量比率。你在達(dá)成一筆交易之前，通常要與多少預(yù)期的客戶見面？
答：我采用的大客戶管理工具叫“銷售漏斗”。所謂“銷售漏斗”，就是讓每個(gè)銷售人員必須把自己所管轄區(qū)域的所有客戶都寫到一個(gè)漏斗狀的圖形上面去，即把客戶單位的名稱，聯(lián)系人的姓名，聯(lián)系電話，未來幾個(gè)月可能購買什么產(chǎn)品，預(yù)計(jì)訂單的金額，潛在客戶目前所處的狀態(tài)等信息寫到漏斗圖形里。（一般而言狀態(tài)是指——了解階段、比較階段、談判階段、確定階段）
處于最上方的潛在客戶越多，從漏斗下面漏出來的才可能越多。當(dāng)一個(gè)潛在客戶進(jìn)入了漏斗并處于最上方時(shí)，我認(rèn)為成功率為25%；當(dāng)潛在客戶到達(dá)漏斗的中部，就表示大客戶會(huì)在兩個(gè)投標(biāo)品牌之間做選擇，所以成功率為50%；當(dāng)潛在客戶到達(dá)漏斗的底部時(shí)，就表示客戶基本上已經(jīng)有了明確的購買決策，但是還沒有下訂單，這時(shí)候成功率為75%。對(duì)于處在漏斗下部和底部的客戶，銷售團(tuán)隊(duì)都必須把80%的人力和物力投入上去，確保臨門一腳不出問題。
●問題29：就業(yè)績競爭力而言，你在其他業(yè)務(wù)員中名列第幾？
答：在戴爾我能做到前3名，例如地區(qū)前3名，中國前3名，全球前3名。如果面試的人連取得前三名的決心都沒有，你想想招聘經(jīng)理他能滿意嗎？
●問題30：如果我們錄用你，你可以為我們做些什么？我們應(yīng)該期望在什么時(shí)候看到具體的結(jié)果？
答：我能在100天以內(nèi)拿到第一個(gè)定單，然后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去拿更多定單。其實(shí)，企業(yè)的試用期一般也就是100天左右，如果100天內(nèi)拿不到定單，結(jié)果傻瓜都知道了。
●問題31：你在哪些方面是不能和老板達(dá)成一致的？上次當(dāng)他錯(cuò)了而你是正確的時(shí)候，你是如何處理這一情況的？
答：國有企業(yè)上下級(jí)最不能達(dá)成一致的地方主要有二點(diǎn)。一是上級(jí)的越權(quán)指揮，二是人事安排。所以，在這二個(gè)原則問題上一定要堅(jiān)持，不能讓步，一定要設(shè)法用事實(shí)說服你的上級(jí)，否則你會(huì)變成一個(gè)沒有主見的稻草人。比如，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給你配置一批傻瓜，同時(shí)，又對(duì)你提出巨大的考核指標(biāo)，這時(shí)你就知道“利害”了。
●問題32：如果我們聘用你，請(qǐng)描繪一下你將營造的企業(yè)文化。你會(huì)采取一種將權(quán)力集中在少數(shù)幾個(gè)人手里、更為集權(quán)的、家長式的管理方法，還是會(huì)經(jīng)常將職權(quán)下放？
答：作為一個(gè)經(jīng)理人他必須明白，只能在大文化下營造一個(gè)特別的團(tuán)隊(duì)文化；而推動(dòng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提高的唯一途徑——是充分授權(quán)。所以，絕對(duì)不能搞家長制或少數(shù)人說了算。
●問題33：你需要一個(gè)怎樣的環(huán)境來發(fā)揮個(gè)人的最大潛能？
答：最大潛能釋放的條件是：目標(biāo)明確、權(quán)責(zé)對(duì)等、充分授權(quán)、拼死相救、物質(zhì)充足以及依據(jù)制度說了算的工作環(huán)境。
●問題34：你除了致力于本職工作，還是會(huì)承擔(dān)一些超出本職工作范圍的責(zé)任？
答：優(yōu)先干好本職工作，需要超范圍工作一定要讓上級(jí)批準(zhǔn)。
●問題35：你是如何處理違反日常慣例的突發(fā)性事件和瞬息萬變的局勢的？
答：有標(biāo)準(zhǔn)的和有規(guī)范的按照制度執(zhí)行，突發(fā)事件按照預(yù)案執(zhí)行，例外狀況按照經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行處置，沒有見識(shí)過的現(xiàn)象要大家商議出解決方案以后再行動(dòng)。
●問題36：你是如何看待事先沒有獲得首肯就采取行動(dòng)這一情況的？
答：未獲得允許就擅自行動(dòng)是一種極端特別的處置方法，若非生死關(guān)頭，是絕對(duì)不能做的。如果企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者也就失職了。
●問題37：你在決策之前是廣泛地聽取各方面的意見，還是會(huì)親自卷入不同意見的沖突之中？
答：廣泛征求意見，但不會(huì)發(fā)表任何意見。
以上37道管理者價(jià)值觀面試題，其核心內(nèi)容卻只有六個(gè)字“以成果為中心”，設(shè)計(jì)的目的是確保招聘到“以成果為中心的人”。
2012年1月16日 南京
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